In enkele van mijn eerdere blogs heb ik aangegeven dat Cisco Capital in zijn Open Pay financiering een risico neemt: er hoeft niet betaald te worden voor het deel van de oplossing dat niet wordt gebruikt en de klant dus niets oplevert. Gezien de respons die we hierop krijgen is er erg veel belangstelling voor. Voor mij reden om alvast na te denken over mogelijke verdere stappen in deze richting. Wat bijvoorbeeld te denken van het meedelen in omzet of winst die dankzij de oplossing worden behaald?

Calculated risk

Nu nemen we met Open Pay weliswaar een risico, maar dat is wel een calculated risk want we kijken natuurlijk wel goed naar de vooruitzichten die de klant heeft. Als die er goed uit zien gaan we met de klant in zee. Als we verder zouden gaan op dat pad komt dat neer op een uitbreiding van ons businessmodel: als we het risico met de klant delen, zouden we dan in ook de opbrengst mogen delen? Ook dan moet het vanzelfsprekend gaan om een calculated risk. En die berekening kunnen we alleen maar maken als de klant zeer open is naar de leverancier – én omgekeerd!

Groot concurrentievoordeel

Een van onze grootste partners in Nederland, een zeer gewaardeerde partner die ook een ‘partner award of the year’ in de wacht heeft gesleept, was de eerste die we een Open Pay financiering hebben aangeboden. Dat konden we doen doordat we diepgaand inzicht hebben in wat die partner met de oplossing voor ogen had voor zijn klanten en wat dat zou kunnen opleveren. Bovendien geeft het voorbeeld aan wat voor soort relatie er moet bestaan tussen klant en leverancier. Ik ben er van overtuigd dat er geen enkele andere investeringsmaatschappij is die op deze basis de investering zou hebben verstrekt. Cisco Capital heeft het alleen maar kunnen doen, omdat we als onderdeel van Cisco heel goed kunnen inschatten wat de situatie is. Wij zagen dat de partner met onze oplossing een groot concurrentievoordeel kan behalen.

Alles draait om vertrouwen

Maar misschien vindt de klant het helemaal niet prettig dat de leverancier in zijn strategische keuken kan kijken. Het kan ook dat de leverancier niet in staat is zich aan te passen aan specifieke business eisen van de klant. Alles draait om vertrouwen en dat moet worden opgebouwd. Nu denk ik dat Cisco als wereldspeler het gewicht heeft om dat vertrouwen op te bouwen, veel eerder dan een kleine speler die zich nog moet bewijzen. Pas als er wederzijds vertrouwen is kunnen we samen naar businessmogelijkheden én -risico’s kijken. En goed inschatten wat onze oplossing de klant concreet kan opleveren, in hoeverre we als leverancier meegaan in het ondernemersrisico en wat daar tegenover mag staan. Zover is het nog lang niet, maar het is zeer interessant vooruitzicht!

Rafael Chacon, commercial leader for Cisco Capital EMEAR

Meer weten over dit onderwerp? Klik hier.

Rafael Chacon is Cisco Capital Commercial EMEAR lead en zijn passie ligt bij het mogelijk maken van digital transformatie en innovatie bij zakelijke klanten in de EMEAR-regio. Hij heeft de afgelopen 14 jaar bij Cisco Capital gewerkt in diverse functies. Hij is begonnen met het ondersteunen van de verkoop, vervolgens is hij doorgegroeid tot sales manager en nu richt hij zich op business development en het creëren van mogelijkheden voor internationale sales.