Laatst viel mijn oog op het zoveelste bericht over de ingrijpende veranderingen in onze business. De strekking in hoofdlijnen was dat de Chief Marketing Officer en de Business Owners tegenwoordig bepalen welke IT’er nodig is voor de digitale transformatie. Dat sluit helemaal aan bij wat ik om mij heen zie. Voorheen waren de CIO’s, CTO’s en IT-managers onze gesprekspartners. En dat zijn inderdaad niet altijd de personen die gaan over de digitale transformatie. Op deze ingrijpende verschuiving willen we onze partners graag voorbereiden.

Gelukkig is het zo dat de hierboven ingezette ontwikkeling geleidelijk verloopt maar wij zien nu al dat de meerderheid van de deelnemers aan een Cisco Executive Briefing vaak bestaat uit personen die de Business vertegenwoordigen. Natuurlijk zitten we nog steeds aan tafel met de stakeholders binnen IT om gesprekken te voeren over innovatie en digitale transformatie. Dat neemt echter niet weg dat als we aan tafel zitten met de nieuwe gesprekspartners, de commercieel directeuren, Human Resources en Marketing, wij helder zicht moeten hebben op hun strategie en visie en de daarbij behorende pijnpunten. Alleen dan kunnen we de juiste richting geven aan de gevraagde innovatie die moet leiden tot digitalisering.

Meenemen in de conversatie

De verandering leidt tot twee vormen van conversatie waarin we onze partners willen meenemen. De kennis waarover onze partners en ook wijzelf moeten beschikken om al deze gesprekken goed te kunnen voeren gaat verder dan alleen maar product- en sectorkennis. Die is natuurlijk ook nodig, al was het maar om zicht te hebben op de generieke problematiek. Maar daarnaast is inlevingsvermogen, zowel op organisatie- als op bestuursniveau nodig om specifieke pijnpunten van de klant echt goed te begrijpen. Pas dan kunnen we uitgaande van de bedrijfsprocessen kijken naar wat er precies nodig is in termen van efficiency en optimalisatie om waarde te realiseren voor onze gesprekspartner en zijn organisatie.

Daarbij zijn business outcomes steeds vaker het uitgangspunt: wat kunnen wij bijdragen aan het verbeteren van de business van onze klanten. Bijvoorbeeld concurrentievoordelen, meer efficiency, snellere go-to-market of een grotere klanttevredenheid. In de praktijk betekent dit dat we samen met onze partners gesprekken voeren op het gebied van Customer Experience en Analytics. Dat doen we bijvoorbeeld in de retailsector met de verantwoordelijke Chief Marketing Officer of met een Sales Director.

Diversiteit hard nodig

Ons partnerlandschap is erg divers, van partners die zich bezighouden met het leveren van product gerelateerde oplossingen tot grote system integrators en IT service providers, om nog maar te zwijgen van onze technologiepartners, softwarebedrijven en consultancyorganisaties. Deze diversiteit hebben we hard nodig om te kunnen voldoen aan de steeds complexere vraag van klanten. We denken daarom dat we met onze partners moeten doorgroeien naar een solide ecosysteem, waarbinnen partners hun expertise kunnen bundelen. Op een dergelijke manier samenwerken zorgt bovendien voor de nodige schaalgrootte.

Partner ecosystem exchange

Wij willen onze partners graag helpen om tot zo’n ecosysteem te komen. Hiervoor hebben we het initiatief genomen voor een ‘partner ecosystem exchange’, een specifieke gelegenheid tijdens de recente Cisco Partner Summit in San Francisco. Het doel is om partners bij elkaar te brengen, zodat zij in door henzelf gekozen combinaties meer toegevoegde waarde kunnen leveren. Inmiddels doen al tientallen partners mee aan deze exchange, onder wie natuurlijk ook partners in Nederland. Verder bieden we ook een online marktplaats aan, waar partners specifieke proposities kunnen aanbieden aan andere partners. Ook kunnen zij zelfstandig, of begeleid door Cisco, op zoek gaan naar combinaties waarmee ze eventuele ‘gaps’ in hun portfolio kunnen opvangen.

Noodzaak wordt gevoeld

Ik zie dat bij partners de noodzaak van een ecosysteem ook gevoeld wordt. Ook zij ervaren dat de vraag van de business in combinatie met IT zo complex is geworden dat daaraan niet meer door één enkele partij voldaan kan worden. Via de eerder genoemde initiatieven kunnen partners samen met anderen, een veel groter portfolio aanbieden en zo ook klanten met een complexe vraag van dienst zijn. Net zo belangrijk is dat partners elkaar kunnen vinden om samen met ons mee te gaan in de ingrijpende marktveranderingen waar we allemaal mee maken hebben.

Daan de Groot, hoofd partnerorganisatie Cisco Nederland