Cisco Capital kan de business van channel partners stimuleren. Zeker nu steeds meer klanten overstappen op nieuwe Cisco-technologie die vaker wordt afgenomen tegen een pay-per-use overeenkomst of overgaan op samengestelde oplossingen die naast Cisco ook gebruikmaken van technologie van andere merken, zoals bij het Internet of Things (IoT). “Cisco Capital biedt zijn partners financieringsmodellen op maat”, aldus Jan Cuypers, Cisco Capital Partner Sales Lead voor de Cisco EMEAR regio.

Volgens Cuypers speelt Cisco Capital samen met zijn partners in op de trend dat organisaties willen betalen naar ‘eigenlijk gebruik’. Hierbij wordt bijvoorbeeld voor een dienst per maand betaald. “Steeds meer klanten willen niet meer in één keer een groot bedrag betalen voor een oplossing. Ze willen betalen naar eigenlijk gebruik dat per maand of per periode kan variëren. Dat vraagt om een ander verkoop- en verdienmodel bij partners en Cisco Capital helpt hen daarbij. Bijvoorbeeld door de sales organisatie van de partners te helpen opschalen waarbij meer focus komt op ‘financial engineering modellen’. Partners leren dan hoe een deal het beste gefinancierd kan worden.”

Pay-per-use

Voordat een partner een oplossing gaat verkopen kan volgens Cuypers het beste eerst met de klant een dialoog worden aangegaan over hoe die de Cisco-technologie het liefst wil inzetten. Wordt dat on-premises en/of in de cloud? Wordt het een CAPEX of OPEX model? Zet je IT op de jaarbalans of haal je het eraf door voor een managed service te kiezen? Na een uitgezette dialoog kan volgens Cuypers de juiste oplossing worden ontwikkeld die de juiste businessbehoefte van een klant adresseert, met steun van Cisco Capital. De partner zal daarbij volgens Cuypers minder inzetten op het louter verkopen van producten. Er worden dan meer managed services geleverd waarbij de partner verdient aan een recurring omzet. Een investeringsmodel met financiering op maat voor klant en partner vormt dan een essentieel deel van de oplossing. “Hardware en software worden vaker verpakt in een managed service.”

Open Pay en Easy Pay

Om pay-per-use modellen te ondersteunen, biedt Cisco Capital diverse financieringsmogelijkheden aan. Zo introduceerde Cisco Capital in 2016 Open Pay. Klanten hoeven hierdoor niet de hele Cisco-oplossing in een keer te betalen, wat onder andere interessant is bij utility computing voor datacenters waarbij compute en storage nodig is. Een andere groeikans voor partners is om netwerken van klanten ‘digital ready’ te maken met security en compliance, waardoor organisaties een goede digitale strategie kunnen voeren. Dat kan met nieuwe (Cisco) LAN-omgevingen, aldus Cuypers: “Met Cisco Capital Easy Pay kunnen klanten bijvoorbeeld tegen nul procent rente de nieuwe Cisco Digital Network Architecture (DNA) network oplossing leasen over een termijn van drie jaar. Daarbij betalen ze 90 procent van het totaalbedrag, Na drie jaar gebruik kunnen ze Cisco DNA houden en de rest van de 10 procent betalen. Of ze kunnen Cisco DNA teruggeven of vernieuwen.”

One-stop-shop

Cuypers ziet dat steeds meer partners ervoor open staan om met Cisco Capital samen business-oplossingen aan klanten te leveren. “Cisco Capital zal meer modellen aan partners bieden. Hierbij komt er een focus op ‘total solutions financial services’ die interessant zijn voor line of business (LOB) managers. Bijvoorbeeld als ze IoT-oplossingen willen aanschaffen van Cisco en andere technologiepartners. Cisco Capital wordt uiteindelijk de one-stop-shop voor alle financieringsvraagstukken die partners hebben.”

Bron: Dutch IT-channel